Kategoriat
Digimarkkinointi Konversio-optimointi

Konversio-optimointi – paranna verkkokauppasi konversioprosenttia datan avulla

Konversio-optimoinnin avulla voit etsiä ja korjata verkkosivusi pahimpia kipukohtia, ja siten lisätä verkkosivun tuottamien ostojen määrää. Lue lisää, mitä konversio-optimointi on ja miten voit optimoida verkkosivujasi datan avulla. 

Mitä on konversio-optimointi?

Konversio on tietty toiminto, jonka haluat verkkosivuvierailijasi toteuttavan. Tyypillisiä verkkosivun konversioita ovat esimerkiksi osto, liidin lataaminen, tuotteen lisääminen ostoskoriin tai yhteydenotto. Konversio-optimoinnilla (CRO, eli conversion rate optimization) pyritään lisäämään näitä vierailijoiden suorittamia toimintoja erilaisten keinojen avulla. Mitä enemmän konversioita verkkosivusi tuottaa, sitä parempi liiketoimintasi kannalta. 

Konversio-optimointi ei perustu arvailuun siitä, mikä toimii ja mikä ei. Sen sijaan muutosten tulisi aina perustua dataan. Kun konversio-optimointia toteutetaan datalähtöisesti, voidaan verkkosivusta rakentaa huomattavasti miellyttävämpi asiakkaille. 

Miksi konversio-optimointia kannattaa tehdä?

Vähentämällä sivuston pahimpia ostoa rajoittavia kipupisteitä voit lisätä yrityksen tuottoa. Datan avulla sivustolta voidaan löytää paljon asioita, joita muuttamalla konversioiden määrä saadaan nousemaan.

Konversio-optimoinnin avulla voidaan pyrkiä korjaamaan kipukohtia kuten ostoskorin hylkäämisiä, tarjouspyynnön lähettämisen keskeytyksiä tai tuotesivulta poistumisia. Kun suurempi osa kävijöistä konvertoituu, on myös digitaaliseen näkyvyyteen käytetty panostus kannattavampaa. 

Verkkokaupan konversioprosentin tutkiminen

Verkkokaupan konversioprosenttia voi alkuun lähteä itse parantamaan esimerkiksi Google Analyticsin avulla. Analyticsissä on mahdollista luoda tavoitteita, sekä ostopolkuja tavoitteen suorittamisen etenemisestä. 

Ostopolku verkkokaupassa voi rakentua esimerkiksi seuraavasti:

1. Asiakas saapuu verkkokaupan kategoriasivulle selaamaan tuotevalikoimaa

2. Asiakas siirtyy tuotesivulle tarkastelemaan häntä kiinnostavaa tuotetta

3. Asiakas lisää kyseisen tuotteen ostoskoriin

4. Asiakas siirtyy täyttämään toimitus- ja maksutietoja

5. Asiakas tilaa tuotteen ja siirtyy kiitos-sivulle

konversioprosentti

Esimerkkikuva ostopolun etenemisestä – luvut suuntaa antavia. 

Kuten esimerkkikuvasta voi nähdä, suuri osa verkkokaupan kävijöistä ei päädy lopulta suorittamaan ostoa loppuun. Tyypillinen oston konversioprosentti verkkokaupassa on yleensä n. 1-4% välillä. 

Oman verkkokaupan konversioprosentin voi laskea jakamalla toteutuneet konversiot kävijöiden määrällä, ja kertomalla tämän luvun sadalla. Jos verkkokaupassasi oli kävijöitä 1000 ja konversioita toteutui 25, konversioprosenttisi oli 2,5%.

Google Analytics on toimiva työkalu erilaisten tavoitteiden toteutumisen seuraamiseen. Voit lukea tarkemmat ohjeet Analyticsin tavoitteiden luomiseen täältä. Analyticsin avulla voit seurata, missä vaiheessa ostopolkua asiakkaasi tyypillisesti poistuvat sivuiltasi. Poistuvatko he esimerkiksi tilausvaiheessa, vai siinä vaiheessa kun he lisäävät tuotteita ostoskoriin? 

Dataa seuraamalla näet, mitkä osa-alueet verkkosivuillasi kaipaavat erityistä panostusta. Keskittymällä näihin kipupisteisiin voit lisätä asiakkaiden käyttäjäkokemusta ja kasvattaa konversioiden todennäköisyyttä. 

Muista kuitenkin, että pelkästään yhteen ostopolun kohtaan keskittymällä harvemmin saadaan hurjia tuloksia aikaan, vaan koko ostopolun sujuvoittamiseen kannattaa käyttää aikaa. 

Yleisiä ongelmia, jotka voivat vaikuttaa konversioiden määrään

-Sivuston huono käytettävyys ja tekniset errorit.

-Riittämätön määrä tietoa, jota kuluttaja tarvitsee ostopäätöksen tekemiseen.

-Asiakasarvosteluiden puute.

-Sivuston luotettavuudesta ei viestitä tarpeeksi.  

-Tilausprosessi on liian monimutkainen (esim. asiakkaalta pyydetään liian paljon tietoja tilausvaiheessa).

-Sivuston ulkonäkö ei miellytä tai tekstit eivät ole tarpeeksi houkuttelevia. 

Tuotesivun konversio-optimointi

Jotta verkkokaupan vierailijat lisäisivät tuotteen tuotesivulta ostoskoriin, tulee tuotesivun tarjota mahdollisimman paljon hyödyllistä tietoa kuluttajalle. Tuotesivulla tulee olla laadukkaita kuvia, riittävästi tietoa tuotteiden koosta, materiaalista, väristä, laadusta ja palautusoikeudesta. Hinnan tulee olla selkeästi näkyvillä, ja tuotteen lisäämisen ostoskoriin tulee olla vaivatonta ja nopeaa. 

Verkkokaupan tulee olla luotettava, jotta ostamista aletaan harkitsemaan. Luotettavuutta voi lisätä esimerkiksi kannustamalla asiakkaita jättämään tuotearvioita ostamistaan tuotteista. 

Jotta voit selvittää mikä tuotesivulla häiritsee seuraavaan vaiheeseen siirtymistä, sinun tulee tutkia asiaa datasta. Voit heittää arvauksia siitä, minkä värinen nappi toimii verkkosivuilla parhaiten, mutta jos et todenna asiaa datan avulla, ei napin värin vaihtamisesta ole mitään hyötyä. 

Siirtyminen ostoskorista tilausvaiheeseen

Yleensä verkkokauppojen ostopolussa tapahtuu suuri pudotus siinä vaiheessa, kun vierailija on lisännyt tuotteen ostoskoriin. Esimerkiksi Baymardin tekemän tutkimuksen mukaan n. 69% verkkokauppavierailijoista hylkää ostoskorinsa, eikä täten suorita ostoa loppuun. Datan perusteella ostoskorin hylkäämisen vähentämiseen kannattaa siis panostaa. 

Ostoskorin hylkäämisen syitä voi olla joskus vaikeaa löytää, sillä osa asiakkaista saattaa lisäillä tuotteita ostoskoriin myös ikkunashoppailun viehätyksen vuoksi. Tilauksen tekeminen kannattaa kuitenkin tehdä mahdollisimman helpoksi asiakkaalle, ja vähentää mahdollisia oston esteitä verkkokaupassa.

Konversio-optimoinnissa kannattaa tehdä A/B-testausta, jossa näytät osalle verkkosivuvierailijoista yhtä versiota ostoskärrystä ja toiselle osalle toista versiota. Tällä tavoin voit pyrkiä etsimään yksittäisiä tekijöitä, jotka voisivat parantaa tilausvaiheeseen siirtymisen todennäköisyyttä. 

Esimerkiksi sillä, tarvitseeko tilauksen tehdäkseen rekisteröityä käyttäjäksi, voi olla suuri vaikutus oston lopulliseen toteutumiseen. Myös yksittäiset tekijät kuten sivuston latausnopeus, navigaatio ja yleinen ilme voivat vaikuttaa konversion etenemiseen suunnattomasti.

Vinkkejä ostoskorin hylkäämisen vähentämiseen

1. Tarjoa tuotesivuilla tarpeeksi tietoa kaikesta, mitä asiakkaan tulisi tietää ennen tilaamista. Kerro kuljetusmaksuista ja -ajoista, palautusoikeudesta, maksuvaihtoehdoista sekä kaikesta muusta, mikä voi vaikuttaa ostopäätöksen tekemiseen tilausvaiheessa. 

2. Tee riittävästi A/B-testausta eri tekijöistä verkkokaupassa. Tässäkin asiassa data on kuningas – konversio-optimointia ei kannata jättää arvailun varaan. 

3. Lisää verkkokaupan luotettavuuden tuntua esimerkiksi asiakasarvioiden avulla. Lisää näkyville luotettavuudesta viestiviä logoja ja palkintoja, mikäli sinulla on sellaisia saatavilla. 

4. Tarjoa ensimmäisen tilauksen kylkeen alennus, joka houkuttelee toteuttamaan tilauksen loppuun. 

konversio-optimointi

Tilausvaiheen konversio-optimointi

Tilausvaiheen ongelmat liittyvät yleensä tilauslomakkeen monimutkaisuuteen, postituskuluihin, maksutapojen riittämättömyyteen tai sivun tekniseen toimivuuteen. Jotta voit todella tietää missä ongelma piilee, käytä tässäkin kohdassa dataa apuna, ja toteuta kattavaa testausta. 

Kuluttajat arvostavat ostamisen helppoutta. Jos tilauslomakkeessa kysytään iso kasa tietoa asiakkaasta, kynnys tilauksen tekemiselle nousee. Sen vuoksi on järkevää kysyä ainoastaan niitä tietoja, joita välttämättä tarvitset tilauksen toimittamiseen. 

Tarjoa lisäksi asiakkaillesi mahdollisuus tilauksen tekemiseen ilman, että heidän täytyy rekisteröityä käyttäjäksi. Joskus pelkkä rekisteröinnin vaatiminen voi toimia tehokkaana oston esteenä. 

Maksutapoja kannattaa olla saatavilla laaja määrä – esimerkiksi mobiilimaksamisen tarjoaminen nopeuttaa oston tekemistä, ja siten voi madaltaa kynnystä oston tekemiselle. 

Tilausvaiheessa voi olla myös ongelmia nopeudessa tai lomakkeen täyttämisen toimivuudessa, mihin kannattaa perehtyä datan avulla. 

Konversio-optimointi pähkinänkuoressa

Konversio-optimoinnin avulla voit kasvattaa verkkosivusi tekemää tulosta. Kun näet datan avulla missä ostopolun vaiheessa asiakkaat jättävät ostoprosessin kesken, voit keskittyä ongelmien korjaamiseen ja käytettävyyden parantamiseen. Korjaamalla kipupisteitä voit lisätä ostamisen miellyttävyyttä ja siten lisätä syntyneiden kauppojen määrää. 

Konversio-optimoinnissa kannattaa hyödyntää A/B-testaamista. Mikäli näet datan avulla esimerkiksi tuotesivun karkottavan asiakkaita, voit luoda sivusta eri versioita, ja testata muutosten vaikutusta asiakkaan ostopolun jatkumiseen. 

Kurkkaa myös Googlen dataa siitä, kuinka asiakkaat ostavat verkossa, ja kuinka voit hyödyntää tätä tietoa verkkokauppasi markkinoinnissa. 

 

Kategoriat
Konversio-optimointi Woocommerce

5 vinkkiä WooCommerce-verkkokaupan konversio-optimointiin

Jotta verkkokauppa tuottaa tuloksia, vaatii se hyvän tuotteen ja toimivan teknisen puolen lisäksi muutakin. Listasin alle viisi kohtaa, jotka harvemmin tulevat esiin verkkokaupan myynnin kasvattamisessa.

 

1. Rakenna luottamusta

Neljä syytä miksi asiakas ei osta verkkokaupastasi:

  • Asiakkaalla ei ole rahaa
  • Asiakkaalla ei ole aikaa
  • Asiakkaalla ei ole tarvetta
  • Asiakas ei luota sinuun

Kolmeen ensimmäiseen et voi juuri vaikuttaa, mutta luottamukseen voit. Luottamus on äärimmäisen tärkeä asia johon kiinnitetään harvoin tarpeeksi huomiota.

Luottamukseen vaikuttaa hirveän moni asia ja ihmisillä luottamus rakentuu eri asioista. Toinen ihminen oppii luottamaan laadukkaiden kuvien perusteella ja toinen taas saattaa perustaa luottamuksensa verkkokaupan käyttökokemukseen.

Sisältösi on äärimmäisen keskeisessä asemassa luottamuksen rakentamista ajatellen. Riippuen tuotteiden tai palveluiden määrästä, laadukkaalla sisältömarkkinoinnilla on mahdollisuus kerätä luottamuspisteitä verkkokaupassa.

WooCommercella verkkokaupan sisältömarkkinointi on omaa luokkaansa, koska ohjelma integroituu saumattomasti maailman suosituimman sisällönhallintajärjestelmän WordPressin kanssa. Ne toimivat yhdessä ja erikseen ja sisällöntuotanto on erittäin sujuvaa.

Esimerkki:

Perustat verkkokaupan jossa aiot myydä uusia terveystuotteita, joita ei ole aiemmin myyty Suomessa. On sanomattakin selvää, että sinun pitää kasvattaa luottamusta yritystäsi ja uusia tuotteita kohtaan.

Et saa ihmisiä ostamaan tuotetta, ellet pysty kertomaan ihmisille miksi se ratkaisee heidän ongelmansa.

Laadukas sisältömarkkinointi on tässä kohtaa avainasemassa. WooCommercen ja WordPressin yhteistyöllä pystyt esimerkiksi kirjoittamaan blogia uusista tuotteistasi sekä niiden hyödyistä. Voit nostaa tuotekortteja verkkokaupasta mukaan blogiteksteihin ja päinvastoin, eli voit lisätä blogitekstit tuotesivuille.

Näillä keinoilla kasvatat:

a) Arvoa
b) Luottamusta
c) Myyntiä

Ajankohtaisilla ja säännöllisillä blogikirjoituksilla tuot myös ilmi, että yrityksesi on olemassa ja ajantasalla. Viimeksi kolme vuotta sitten päivitetty blogi ei hirveästi herätä luottamusta yritystä kohtaan.

Lisäksi voit kasvattaa verkkokauppasi luottamusta hyödyntämällä WooCommercen lukemattomia teemoja, joilla pystyt tarjoamaan laadukkaan oloisen verkkokaupan. Hyvä käyttökokemus on avainasemassa luottamuksen rakentamisessa.

2. Tarjoa arvoa

Kuvitellaan, että verkkokauppasi myy erittäin laadukkaita tuotteita. Laadusta johtuen tuotteilla on myös korkeampi hinta, joten asiakas tyypillisesti harkitsee ostamista kauemmin.

Asiakas haluaa todennäköisesti tehdä vertailua ja lukea arvosteluja ennen ostopäätöksen tekoa.

Kumpi seuraavista esimerkeistä sinun mielestäsi todennäköisemmin johtaa kauppaan?

Käytetään esimerkkituotteena vaikkapa laadukasta, 999,00 euroa maksavaa maastopyörää.

Esimerkki 1:
Maastopyörästä on tarjolla hinnan ja muiden ehtojen lisäksi:

  • 2 kuvaa
  • Lyhyt kuvailuteksti
  • Tekniset tiedot.

Esimerkki 2:
Maastopyörästä on tarjolla hinnan ja muiden ehtojen lisäksi

  • Yli 10 laadukasta kuvaa eri ympäristöissä, kuten siellä missä pyörää oikeasti käytetään.
  • Ammattilaisen tekemä tuotearvostelu videona ja tekstinä
  • Arvosteluja muilta tuotteen ostaneilta (hanki arvosteluja esimerkiksi alekoodien avulla)
  • Mahdollisimman laaja ja selkokielinen kuvailuteksti, josta ei jää mitään epäselvää mihin ja kenelle pyörä soveltuu parhaiten
  • Kaikki tekniset tiedot, mitat ja muu olennainen materiaali

Uskon, että ostaisit esimerkki 2:lta koska se tarjoaa huomattavasti enemmän arvoa sinulle.

WooCommercella arvon luominen verkkokaupassa on yhtä sujuvaa kuin aiemmin mainittu luottamuksen rakentaminen. Eli arvon luominen pohjautuu laadukkaaseen sisältöön, jota WooCommercella on helppo tuottaa. Lisäksi tuotekuvien ja -tietojen lisääminen on helppoa.

Kattavat tuotearvostelut ovat elintärkeitä tuloksekkaan verkkokaupan kannalta. Ne tarjoavat sekä arvoa että kasvattavat luottausta. Esimerkiksi voit lähettää tuotteen ostaneelle asiakkaalle automatisoidun sähköpostin tuotearvostelun toivossa. Tuotearvostelu lisätään usein automaattisesti sivustolle, mutta WooCommerce tarjoaa mahdollisuuden hyväksyä arvostelu ennen sen näkymistä verkkokaupassa.

3. Tee ostamisesta helppoa

Verkkokauppasi saavuttaa todennäköisesti enemmän haluttuja konversioita, kun se on tehty mahdollisimman helpoksi. Jätä kaikki turha pois verkkokaupastasi ja keskity siihen mikä on tärkeintä eli myyminen.

Jos verkkokaupassasi on paljon tuotteita, tee niiden suodattamisesta helppoa. Tee tuotteiden löytäminen potentiaalisille asiakkaille mahdollisimman helpoksi ja sujuvaksi.

  • Älä pakota asiakkaita täyttämään suuria määriä erilaisia kenttiä, vaan pyydä ainoastaan olennainen ja lainmukainen tieto. Koska ihmiset ovat verkossa tänä päivänä niin kärsimättömiä, jää ostokset todennäköisesti tekemättä jos hukutat heidät turhiin vaiheisiin ostoputkella.
  • Tee ostamisesta mahdollisimman vähän aikaa vievää. Jos asiakas on uusi, tarjoa mahdollisuutta rekisteröityä esimerkiksi Facebookin tai Googlen avulla. Toinen hyvä vaihtoehto on tarjota mahdollisuutta ostaa tuote rekisteröitymättä lainkaan.
  • WooCommerce on myös käyttäjäystävällinen verkkokauppa-alusta, koska sillä on mahdollisuus rakentaa erinomaisella käyttökokemuksella varustettuja verkkokauppoja. Etenkin WooCommercen tuotesuodatustyökalut ovat todella hyviä.

4. Älä anna asiakkaan epäröidä

Kestääköhän tämä käytössäni? Onkohan tässä hinta-laatusuhde kohdallaan? Mitä jos tuote onkin väärän kokoinen? Nämä ovat hyvin perinteisiä kysymyksiä verkkokauppoja selaavilta ihmisiltä.

Poista kaikki mahdollinen epäröinti niin hyvin kuin mahdollista.

Esimerkkejä hyvistä keinoista:

  • Tietyn aikajakson ilmainen kokeilu
  • Ilmainen toimitus ja ilmainen palautus
  • Tarpeeksi pitkä takuu
  • Jos ei ole tyytyväinen – rahat takaisin

Keinojen toimivuus riippuu aina hieman toimialasta, tuotteesta ja palvelusta. Parhaat keinot löytyvät testaamalla ja kokeilemalla eri variaatioita.

5. Poista häiriötekijät

Kun asiakas napsauttaa tuotteen ostoskoriin ja siirtyy kassalle, täytyy tieltä poistaa kaikki häiriötekijät, jotta asiakas maksaa tuotteen. Älä anna asiakkaalle mahdollisuutta poistua sivulta, vaan pyri viemään häntä suoraviivaisesti eteenpäin ostoprosessissa.

  • Älä näytä alekoodi- tai kuponkikenttiä enää kassalla, koska asiakas saattaa poistua Googleen etsimään alekoodia. Kysy alekoodia mahdollisimman alkuvaiheessa ostoprosessia.
  • Poista kassanäkymästä esimerkiksi päävalikko, jotta asiakas ei turhaan lähde selaamaan uusia tuotteita, jolloin riskinä on että asiakas ei enää palaa takaisin kassalle. Päävalikon tilalle voi lisätä esimerkiksi ostopolun vaiheet.
  • Älä nosta enää uusia “saatat pitää myös näistä” -tuotteita tarjolle, koska sekin saattaa ajaa ostajan pois kassalta. Toki se voi myös tuoda lisämyyntiä, mutta sopivia tuotteita voi tarjota esimerkiksi myös maksutapahtuman jälkeen.