Verkkokaupan kasvattaminen ei ole ilmaista. Se vaatii paljon panostuksia uusasiakashankintaan, kustannusrakenteen hiomiseen ja verkkokaupan ulkoasun toimivuuteen. Tässä artikkelissa käymme läpi asioita, mitä verkkokaupan kasvun hakeminen oikeasti vaatii.
Lue eteenpäin ja käännä seuraava vaihde käyntiin verkkokauppasi kasvun suhteen!
Tavoitteen asettaminen - mikä on tahtotilasi kasvun suhteen?
Tärkeintä verkkokaupan kasvattamisessa on pohtia alkuun, mikä on tavoitteesi kasvun suhteen. Haluatko kaupallesi nopeaa ja suurta vai hitaampaa ja maltillisempaa kasvua?
On täysin okei tähdätä maltilliseen kasvuun, mutta tavoite kasvamisen suhteen tulee olla mietittynä etukäteen, sillä se määrittää kasvuun tarvittavat resurssit ja budjetit. Pienen kasvun hakeminen on helppoa, mutta suuri kasvu vaatii paljon rahallista ja ajallista panostusta.
Suuri kasvu vaatii paljon panostuksia uusasiakashankintaan, uutiskirjemarkkinointiin, palaavien asiakkaiden aktivoimiseen, keskiostosten kasvattamiseen ja erilaisten tuottolaskelmien tekemiseen. Tällöin sinun tulee mallintaa ja laskea muun muassa customer lifetime value, asiakkaiden palaamisen sykli sekä uusasiakashankinnan kustannukset.
Kasvu vaatii suunnitelmallisuutta. Markkinoinnin vuosikellon tulee olla kunnossa, jotta kampanjat ja alennusmyynnit on valmiiksi suunniteltuna pitkälle aikavälille. Markkinointia tulee suorittaa monikanavaisesti niin digimarkkinoinnin, kuin myös printti-, tv- ja radiomainonnan avulla.
Suurta kasvua haettaessa on myös tärkeää löytää halvimmat maksuvälittäjät sekä logistiikkatoimijat, huomioida jälleenmyyjien vaikutus hinnoittelussa ja ymmärtää monipuolisesti verkkokaupan kustannusrakenne.
Kova kasvu vaatii rutkasti investointeja esimerkiksi asiakashankintaan ja varastotilaan. Mikäli yritysidea kuitenkin osoittaa hyvää kasvupotentiaalia, tällöin kannattaa vakavasti miettiä yritystoiminnan laajentamista ja budjetin lisäämistä markkinointiin.
Kova kasvu vaatii usein hetkellistä nollatuloksella myymistä
Kasvu ei tule ilmaiseksi - usein kasvaminen vaatii sitä, että yrityksen tuotot investoidaan takaisin uusasiakashankintaan. Jos pyritään kovaan kasvuun, ei verkkokauppa välttämättä tällöin tuo hetkellisesti lainkaan tuottoa mukanaan.
Kun verkkokauppaa kasvatetaan nollatuloksella, silloin markkinoinnin paukut suunnataan nimenomaan uusien asiakkaiden houkuttelemiseen.
Vanhat asiakkaat voidaan saada tehokkaasti kiinni esimerkiksi uutiskirjemarkkinoinnin avulla, joka ei vaadi samanlaisia rahallisia panostuksia kuin esimerkiksi Facebook-mainonta. Nollatuloksella kasvaessa täytyy kiinnittää huomiota palaavien asiakkaiden prosenttiin.
Mitä hyötyä tai haittaa nollatuloksella kasvamisesta on?
Suurin hyöty tulee siitä, että verkkokauppaa päästään laajentamaan ja asiakashankintaa tehostamaan nopealla tahdilla. Uusasiakashankinta tulisi aina nähdä investointina tulevaisuuteen, sillä vanhoille asiakkaille myyminen on huomattavasti halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen.
Mikäli siis haluat tehdä verkkokauppiaana kannattavaa tulosta pitkässä juoksussa, tarvitset laajan ja uskollisen asiakaskunnan - ja asiakkaita ei saada ilman riittävää panostusta myyntiin ja mainontaan.
Nollatuloksella kasvaminen mahdollistaa nopean kasvun, mikä taas tarkoittaa parempaa tulosta tulevaisuudessa. Mikäli yrityksellä siis on halua kasvaa ja mahdollisuus hetkelliseen nollatuloksella toimimiseen, kannattaa rahat investoida uusasiakashankintaan ja markkinointiin.
Kasvu vaatii rohkeutta, mutta onnistuneen kasvun myötä yrittäjän eläkekassa kiittää.
Paranna verkkokaupan kustannusrakennetta
Olennaista verkkokaupan kasvua suunnitellessa on miettiä uusiksi verkkokaupan kustannusrakennetta. Paljonko verkkokaupalla on kuukausittaisia kiinteitä ja vaihtuvia kustannuksia ja millaista katetuottoa tuotteista saadaan?
Onko verkkokaupalla kustannuksia, joita voitaisiin karsia? Kiinteitä kustannuksia karsimalla voidaan lisätä myynnistä saatavaa katetuottoa ja siten parantaa tulosta. Katetuottoa on mahdollista lisätä myös nostamalla tuotteiden hintaa.
Ongelmana hinnan nostoissa on tosin se, että muuttunut hinta on oltava perusteltavissa asiakkaalle tuotteen laadun kautta. Hinnan nostot vähentävät ostavien asiakkaiden määrää, joten olennaista on löytää optimaalinen hinta, jolla kokonaistuotto on suurinta suhteessa ostavien asiakkaiden määrään.
Verkkokaupan tulosta voidaan kasvattaa myös myymällä enemmän tuotteita ja kasvattamalla yksittäisen asiakkaan keskiostoksen määrää.
Pyri nostamaan keskiostoksen summaa
Tuotevalikoimaa kannattaa mahdollisuuksien mukaan laajentaa erilaisilla lisämyyntituotteilla kuluttajien keskiostosten kasvattamiseksi.
Mikäli esimerkiksi myyt laskettelutakkeja, voi laskettelulasien lisääminen valikoimaan tarjota oivan mahdollisuuden lisämyynnin kerryttämiseen.
Verkkokaupan suosittelualgoritmi kannattaa viimeistään tässä vaiheessa laittaa minttiin, jotta laskettelutakkia ostavalle kuluttajalle voidaan automaattisesti suositella myös ostokseen sopivia lisämyyntituotteita.
Samaan tapaan suosittelualgoritmin voi asettaa tarjoamaan kuluttajille myös vaihtoehtoisia, kalliimpia tuotteita. Mikäli kuluttaja katselee 150€ hintaista laskettelutakkia, voi algoritmi ehdottaa hänelle myös kalliimpaa, 170€ hintaista vaihtoehtoa. Tällaisen automatisoidun “upsell” -taktiikan avulla voidaan kannustaa asiakasta nostamaan keskiostoksensa hintaa.
Muita taktiikoita keskiostoksen summan nostamiseksi on tarjota kassanäkymässä lisätuotteita, joita muut ihmiset ovat ostaneet. “Muut ostajat rakastuivat myös näihin” -tyyppisten lauseiden esittäminen toimii keinona lisätä sosiaalista painetta kuluttajalle. Jos muutkin rakastivat kyseisiä tuotteita, niin kyseisten tuotteiden on pakko olla hyviä.
Lisää inventaariota ja mainosbudjettia reilusti juhlapyhien aikaan
Erilaisten juhlapyhien, kuten joulun, Black Fridayn, isänpäivän, äitienpäivän, pääsiäisen ja juhannuksen tuomista mahdollisuuksista kannattaa ottaa kaikki ilo irti. Markkinoijat ovat jo pitkään tunteneet juhlapyhien tarjoamat mahdollisuudet myynnin kasvattamisessa, mutta verkkokauppiaalle olennaista on olla jarruttelematta liikaa.
Moni pienempi verkkokauppa ryhtyy miettimään juhlapyhien aikaista markkinointiaan vasta noin viikko ennen H-hetkeä - ja tämä on virhe. Järkevintä verkkokauppiaalle on luoda vuosimarkkinointikalenteri, jota seuraamalla juhlapyhien markkinoinnin ja myynnin suunnittelun voi ajoittaa alkamaan hyvissä ajoin.
Juhlapyhien aikaan tulee huolehtia esimerkiksi riittävästä inventaariosta, työntekijöiden määrästä, asiakaspalvelun toimivuudesta sekä skaalatusta mainosbudjetista. Koska tuotteet usein myyvät paremmin juhlapyhien aikaan, kannattaa mainontaan iskeä silloin tavallista enemmän budjettia.
Rakenna luottamusta
Tuloksen tekeminen vaatii myös investointeja käyttäjäystävällisyyden suunnitteluun, suositusalgoritmien lisäämiseen, laadukkaiden tuotekuvien ja -tekstien hankkimiseen ja verkkokaupan toimivuuteen.
Lisäksi olennaista on huolehtia asiakaspalvelun toimivuudesta, tilausten nopeista käsittelyajoista ja riittävästä verkkokaupan sosiaalisesta varmenteesta.
Sosiaalisella varmenteella tarkoitetaan esimerkiksi verkkokaupan asiakasarvioita, jotka kertovat muille kuluttajille kaupan luotettavuudesta ja laadukkaista tuotteista. Asiakasarvioiden keräämiseen tulee käyttää aikaa ja niitä tulee laittaa esiin näkyville paikoille etusivulle, tuotesivuille sekä sosiaaliseen mediaan ja osaksi sosiaalisen median maksettua mainontaa.
Tuotearvosteluiden keräämiseen tulee käyttää aikaa ja rahallista panostusta, sillä sen avulla voidaan poistaa kuluttajan viimeisimmätkin oston esteet ja tuoda maksavaa yleisöä verkkokauppaan. Tuotearvosteluiden merkitystä ei oikeastaan voi ylikorostaa, sillä kuluttajat tutkitusti kuuntelevat muiden kuluttajien mielipiteitä ostoa harkitessaan.
Lue, kuinka voit lisätä verkkokauppasi luotettavuutta asiakasarvosteluiden avulla.
Mitä muuta verkkokaupan kasvattaminen vaatii?
Verkkokaupan kasvua haettaessa on hyvä benchmarkata alan muita toimijoita ja ottaa heiltä oppeja talteen. Suomen suurimmat verkkokaupat ovat olleet pystyssä lukuisien vuosien ajan, ja niiden kasvattamiseen on käytetty suuret määrät rahaa.
Mainonta, uusasiakashankinta ja käyttäjäystävällisyyden suunnittelu vaativat paljon panostuksia. On siis tärkeää ottaa mallia suurilta verkkokauppatoimijoilta, mutta myös ymmärtää, että oma brändisi ei ole samassa pisteessä kuin esimerkiksi Tokmanni tai Gigantti.
Todellinen kasvu vaatii vuosien panostuksia mainontaan ja tunnettuuteen - niin digitaalisen mainonnan, kuin myös esimerkiksi tv-, radio- ja printtimainonnan kautta. Tämän vuoksi on hyvä käydä läpi pientä ajatusleikkiä ja pohtia, millaisia panostuksia suuret toimijat ovat tehneet päästäkseen nykyiseen pisteeseensä.
Kaiken keskiössä kasvua haettaessa on se, että tuote on toimiva. Jos tuote on hyvä, ja sitä myydään kilpailukykyiseen hintaan, on verkkokaupan mahdollista tehdä todella hyvää tulosta. Tämän vuoksi verkkokaupan sekä tuotteiden kilpailuedut ja -kyvyt tulee miettiä tarkkaan.
Esimerkiksi Tokmannin myyntistrategia perustuu pitkälti hyviin tarjouksiin ja hyödyllisiin käyttöesineisiin. Alennusmyyntikampanjoita ja erilaisia tarjouksia tulee hyödyntää uusasiakashankinnassa, mutta myös seurata jatkuvasti sitä, kuinka hyvin tarjoukset todellisuudessa tuovat uutta vs. palaavaa yleisöä verkkokauppaan.
Tehosta verkkokaupan kasvua digimainonnan avulla
Digitaalinen mainonta on yksi kustannustehokkaimmista keinoista lähteä hakemaan kasvua verkkokaupalle. Esimerkiksi Facebook- ja Google-mainonnan avulla on mahdollista toteuttaa hyvinkin tehokasta uusasiakashankintaa.
Verkkokaupan pyörittämisen kiireessä aika ei usein riitä kaikkeen tekemiseen. Usein kasvuvaiheessa onkin helpointa antaa homma ulkopuolisen toimijan käsiin, jolloin aikaa vapautuu muuhun tärkeään kehittämistyöhön.
Me Sloganilla toteutetaan digitaalista mainontaa erikokoisille verkkokaupoille, ja meillä on kokemusta lukuisten eri toimialojen parissa toimimisesta. Mikäli yhteistyö verkkokaupan kasvattamisen suhteen kiinnostaa, ota yhteyttä!
