Konversio-optimoinnin avulla voit etsiä ja korjata verkkosivusi pahimpia kipukohtia, ja siten lisätä verkkosivun tuottamien ostojen määrää. Lue lisää, mitä konversio-optimointi on ja miten voit optimoida verkkosivujasi datan avulla.
Mitä on konversio-optimointi?
Konversio on tietty toiminto, jonka haluat verkkosivuvierailijasi toteuttavan. Tyypillisiä verkkosivun konversioita ovat esimerkiksi osto, liidin lataaminen, tuotteen lisääminen ostoskoriin tai yhteydenotto. Konversio-optimoinnilla (CRO, eli conversion rate optimization) pyritään lisäämään näitä vierailijoiden suorittamia toimintoja erilaisten keinojen avulla. Mitä enemmän konversioita verkkosivusi tuottaa, sitä parempi liiketoimintasi kannalta.
Konversio-optimointi ei perustu arvailuun siitä, mikä toimii ja mikä ei. Sen sijaan muutosten tulisi aina perustua dataan. Kun konversio-optimointia toteutetaan datalähtöisesti, voidaan verkkosivusta rakentaa huomattavasti miellyttävämpi asiakkaille.
Miksi konversio-optimointia kannattaa tehdä?
Vähentämällä sivuston pahimpia ostoa rajoittavia kipupisteitä voit lisätä yrityksen tuottoa. Datan avulla sivustolta voidaan löytää paljon asioita, joita muuttamalla konversioiden määrä saadaan nousemaan.
Konversio-optimoinnin avulla voidaan pyrkiä korjaamaan kipukohtia kuten ostoskorin hylkäämisiä, tarjouspyynnön lähettämisen keskeytyksiä tai tuotesivulta poistumisia. Kun suurempi osa kävijöistä konvertoituu, on myös digitaaliseen näkyvyyteen käytetty panostus kannattavampaa.
Verkkokaupan konversioprosentin tutkiminen
Verkkokaupan konversioprosenttia voi alkuun lähteä itse parantamaan esimerkiksi Google Analyticsin avulla. Analyticsissä on mahdollista luoda tavoitteita, sekä ostopolkuja tavoitteen suorittamisen etenemisestä.
Ostopolku verkkokaupassa voi rakentua esimerkiksi seuraavasti:
1. Asiakas saapuu verkkokaupan kategoriasivulle selaamaan tuotevalikoimaa
2. Asiakas siirtyy tuotesivulle tarkastelemaan häntä kiinnostavaa tuotetta
3. Asiakas lisää kyseisen tuotteen ostoskoriin
4. Asiakas siirtyy täyttämään toimitus- ja maksutietoja
5. Asiakas tilaa tuotteen ja siirtyy kiitos-sivulle
Esimerkkikuva ostopolun etenemisestä - luvut suuntaa antavia.
Kuten esimerkkikuvasta voi nähdä, suuri osa verkkokaupan kävijöistä ei päädy lopulta suorittamaan ostoa loppuun. Tyypillinen oston konversioprosentti verkkokaupassa on yleensä n. 1-4% välillä.
Oman verkkokaupan konversioprosentin voi laskea jakamalla toteutuneet konversiot kävijöiden määrällä, ja kertomalla tämän luvun sadalla. Jos verkkokaupassasi oli kävijöitä 1000 ja konversioita toteutui 25, konversioprosenttisi oli 2,5%.
Google Analytics on toimiva työkalu erilaisten tavoitteiden toteutumisen seuraamiseen. Voit lukea tarkemmat ohjeet Analyticsin tavoitteiden luomiseen täältä. Analyticsin avulla voit seurata, missä vaiheessa ostopolkua asiakkaasi tyypillisesti poistuvat sivuiltasi. Poistuvatko he esimerkiksi tilausvaiheessa, vai siinä vaiheessa kun he lisäävät tuotteita ostoskoriin?
Dataa seuraamalla näet, mitkä osa-alueet verkkosivuillasi kaipaavat erityistä panostusta. Keskittymällä näihin kipupisteisiin voit lisätä asiakkaiden käyttäjäkokemusta ja kasvattaa konversioiden todennäköisyyttä.
Muista kuitenkin, että pelkästään yhteen ostopolun kohtaan keskittymällä harvemmin saadaan hurjia tuloksia aikaan, vaan koko ostopolun sujuvoittamiseen kannattaa käyttää aikaa.
Yleisiä ongelmia, jotka voivat vaikuttaa konversioiden määrään
-Sivuston huono käytettävyys ja tekniset errorit.
-Riittämätön määrä tietoa, jota kuluttaja tarvitsee ostopäätöksen tekemiseen.
-Asiakasarvosteluiden puute.
-Sivuston luotettavuudesta ei viestitä tarpeeksi.
-Tilausprosessi on liian monimutkainen (esim. asiakkaalta pyydetään liian paljon tietoja tilausvaiheessa).
-Sivuston ulkonäkö ei miellytä tai tekstit eivät ole tarpeeksi houkuttelevia.
Tuotesivun konversio-optimointi
Jotta verkkokaupan vierailijat lisäisivät tuotteen tuotesivulta ostoskoriin, tulee tuotesivun tarjota mahdollisimman paljon hyödyllistä tietoa kuluttajalle. Tuotesivulla tulee olla laadukkaita kuvia, riittävästi tietoa tuotteiden koosta, materiaalista, väristä, laadusta ja palautusoikeudesta. Hinnan tulee olla selkeästi näkyvillä, ja tuotteen lisäämisen ostoskoriin tulee olla vaivatonta ja nopeaa.
Verkkokaupan tulee olla luotettava, jotta ostamista aletaan harkitsemaan. Luotettavuutta voi lisätä esimerkiksi kannustamalla asiakkaita jättämään tuotearvioita ostamistaan tuotteista.
Jotta voit selvittää mikä tuotesivulla häiritsee seuraavaan vaiheeseen siirtymistä, sinun tulee tutkia asiaa datasta. Voit heittää arvauksia siitä, minkä värinen nappi toimii verkkosivuilla parhaiten, mutta jos et todenna asiaa datan avulla, ei napin värin vaihtamisesta ole mitään hyötyä.
Siirtyminen ostoskorista tilausvaiheeseen
Yleensä verkkokauppojen ostopolussa tapahtuu suuri pudotus siinä vaiheessa, kun vierailija on lisännyt tuotteen ostoskoriin. Esimerkiksi Baymardin tekemän tutkimuksen mukaan n. 69% verkkokauppavierailijoista hylkää ostoskorinsa, eikä täten suorita ostoa loppuun. Datan perusteella ostoskorin hylkäämisen vähentämiseen kannattaa siis panostaa.
Ostoskorin hylkäämisen syitä voi olla joskus vaikeaa löytää, sillä osa asiakkaista saattaa lisäillä tuotteita ostoskoriin myös ikkunashoppailun viehätyksen vuoksi. Tilauksen tekeminen kannattaa kuitenkin tehdä mahdollisimman helpoksi asiakkaalle, ja vähentää mahdollisia oston esteitä verkkokaupassa.
Konversio-optimoinnissa kannattaa tehdä A/B-testausta, jossa näytät osalle verkkosivuvierailijoista yhtä versiota ostoskärrystä ja toiselle osalle toista versiota. Tällä tavoin voit pyrkiä etsimään yksittäisiä tekijöitä, jotka voisivat parantaa tilausvaiheeseen siirtymisen todennäköisyyttä.
Esimerkiksi sillä, tarvitseeko tilauksen tehdäkseen rekisteröityä käyttäjäksi, voi olla suuri vaikutus oston lopulliseen toteutumiseen. Myös yksittäiset tekijät kuten sivuston latausnopeus, navigaatio ja yleinen ilme voivat vaikuttaa konversion etenemiseen suunnattomasti.
Vinkkejä ostoskorin hylkäämisen vähentämiseen
1. Tarjoa tuotesivuilla tarpeeksi tietoa kaikesta, mitä asiakkaan tulisi tietää ennen tilaamista. Kerro kuljetusmaksuista ja -ajoista, palautusoikeudesta, maksuvaihtoehdoista sekä kaikesta muusta, mikä voi vaikuttaa ostopäätöksen tekemiseen tilausvaiheessa.
2. Tee riittävästi A/B-testausta eri tekijöistä verkkokaupassa. Tässäkin asiassa data on kuningas - konversio-optimointia ei kannata jättää arvailun varaan.
3. Lisää verkkokaupan luotettavuuden tuntua esimerkiksi asiakasarvioiden avulla. Lisää näkyville luotettavuudesta viestiviä logoja ja palkintoja, mikäli sinulla on sellaisia saatavilla.
4. Tarjoa ensimmäisen tilauksen kylkeen alennus, joka houkuttelee toteuttamaan tilauksen loppuun.
Tilausvaiheen konversio-optimointi
Tilausvaiheen ongelmat liittyvät yleensä tilauslomakkeen monimutkaisuuteen, postituskuluihin, maksutapojen riittämättömyyteen tai sivun tekniseen toimivuuteen. Jotta voit todella tietää missä ongelma piilee, käytä tässäkin kohdassa dataa apuna, ja toteuta kattavaa testausta.
Kuluttajat arvostavat ostamisen helppoutta. Jos tilauslomakkeessa kysytään iso kasa tietoa asiakkaasta, kynnys tilauksen tekemiselle nousee. Sen vuoksi on järkevää kysyä ainoastaan niitä tietoja, joita välttämättä tarvitset tilauksen toimittamiseen.
Tarjoa lisäksi asiakkaillesi mahdollisuus tilauksen tekemiseen ilman, että heidän täytyy rekisteröityä käyttäjäksi. Joskus pelkkä rekisteröinnin vaatiminen voi toimia tehokkaana oston esteenä.
Maksutapoja kannattaa olla saatavilla laaja määrä - esimerkiksi mobiilimaksamisen tarjoaminen nopeuttaa oston tekemistä, ja siten voi madaltaa kynnystä oston tekemiselle.
Tilausvaiheessa voi olla myös ongelmia nopeudessa tai lomakkeen täyttämisen toimivuudessa, mihin kannattaa perehtyä datan avulla.
Konversio-optimointi pähkinänkuoressa
Konversio-optimoinnin avulla voit kasvattaa verkkosivusi tekemää tulosta. Kun näet datan avulla missä ostopolun vaiheessa asiakkaat jättävät ostoprosessin kesken, voit keskittyä ongelmien korjaamiseen ja käytettävyyden parantamiseen. Korjaamalla kipupisteitä voit lisätä ostamisen miellyttävyyttä ja siten lisätä syntyneiden kauppojen määrää.
Konversio-optimoinnissa kannattaa hyödyntää A/B-testaamista. Mikäli näet datan avulla esimerkiksi tuotesivun karkottavan asiakkaita, voit luoda sivusta eri versioita, ja testata muutosten vaikutusta asiakkaan ostopolun jatkumiseen.
Kurkkaa myös Googlen dataa siitä, kuinka asiakkaat ostavat verkossa, ja kuinka voit hyödyntää tätä tietoa verkkokauppasi markkinoinnissa.
