Verkkokaupan tuotteet eivät mene kaupaksi jatkuvista mainostusyrityksistä huolimatta, ja myynti takkuaa. Missä on vika ja kuinka kuluttajat saadaan kiinnostumaan tuotteista?
Tässä artikkelissa esittelemme yleisimpiä syitä sille, miksi verkkokauppasi myynti takkuaa ja mitä voit tehdä asialle. Ota siis opit talteen!
1. Tuotteesi eivät erotu edukseen kilpailijoita vastaan
Jotta jokin tuote menee kaupaksi, sen tulee olla laadultaan, tarjoukseltaan, käyttökelpoisuudeltaan tai muilta erityispiirteiltään niin mahtava, että asiakas haluaa ehdottomasti ostaa juuri sen.
Mikä tekee juuri sinun tuotteestasi niin hienon, että asiakas ostaisi ennemmin sinulta kuin kilpailijoiltasi?
Erityisesti vakiintuneiden brändien haastaminen on vaikeaa. Mikäli päätät myydä valkoisia t-paitoja netissä, niin miksi kuluttaja ostaisi valkoisen paidan kalliimpaan hintaan ennemmin sinulta, kun vastaavaa tuotetta saisi halvemmalla esimerkiksi Zalandolta tai H&M:ltä? Miten tuotteesi erottuu edukseen kilpailijoistasi?
Kilpailevan verkkokaupan tulee onnistua perustelemaan tuotteen hinta ja laatu sekä erityiset erottautumistekijät kuluttajille. Tuotekehittelyvaiheessa kannattaakin käyttää aikaa siihen, että löytää sopivan kohderyhmän ja luo tuotteen, joka miellyttää kohderyhmää kilpailijoita paremmin. Hyvä tuote on myös sellainen, joka ratkaisee jonkin asiakkaan kokeman ongelman.
Yleisesti hyviä erottautumistekijöitä ovat esimerkiksi tuotteen nopea saatavuus, hinta, tuotteen uniikkius, asiakaslupaus tai pitkä maksuton palautus.
Kannattaa kuitenkin muistaa, että yksittäinen ja geneerinen erottautumistekijä harvemmin riittää. Moni kuluttaja ei todellisuudessa ostaisi kallista t-paitaa sen vain sen ekologisuuden takia, varsinkin kun vastaavia vaihtoehtoja löytyy satoja muitakin. Mitä muuta hyötyä tuotteesi tai brändisi tarjoaa hänelle?
Jos tuotteesi myynti takkuaa, on todennäköistä, että sen erottautumistekijät eivät ole tarpeeksi selkeitä tai houkuttelevia kuluttajille. Keskity siis miettimään tuotteesi arvolupausta ja erityispiirteitä, ja kommunikoimaan ne paremmin asiakkaalle, jotta hän valitsee sinun tuotteesi kilpailijan tuotteen sijaan.
2. Tuotteita ei ole esitetty oikealla tavalla
Tuotteen esittämistavalla on suuri merkitys kaupan onnistumisessa. Keskity laadukkaiden asiakasarvosteluiden keräämiseen ja esittelemiseen, laadukkaiden tuotekuvausten luomiseen, tuotteiden tarjousten hiomiseen sekä monikanavaiseen markkinointiin. Markkinoinnin tulee onnistua korostamaan tuotteen erottautumistekijöitä ja kilpailuetuja asiakkaiden mielenkiinnon herättämiseksi.
Tuotearvostelut
Tuotearvosteluiden merkitystä ei voi ylikorostaa. Mikäli kuluttaja näkee, että muut asiakkaat ovat olleet tyytyväisiä ostoksiinsa, hänen on huomattavasti turvallisempaa ja helpompaa tehdä ostopäätös verkkokaupassasi. Erityisesti kuvalliset asiakasarvostelut ovat erittäin tehokkaita keinoja kuluttajan luottamuksen lisäämiseen.
Tuotekuvaukset
Tuotekuvauksien tulee olle kattavia ja sisältää tarpeeksi tietoa esimerkiksi tuotteen väristä, koosta ja materiaalista, jotta tuotteen ostamisen kynnys on mahdollisimman matala.
Mahtava tarjous
Itse tuotteen tarjouksen tulee olla riittävän hyvä, jotta asiakas haluaa ostaa tuotteen heti ensinäkemällä. Esimerkiksi useamman tuotteen ryhmittely yhteen alennushinnalla, “osta 2 tuotetta ja saat ilmaisen toimituksen”, tai “ensiostajalle -20% alennusta” ovat hyviä keinoja lisätä tuotteen houkuttelevuutta heti harkintavaiheessa.
Monikanavainen mainonta
Tuotteen markkinoinnissa kannattaa hyödyntää ennakkomyyntimahdollisuuksia esimerkiksi sähköpostilistalle liittymisen kautta, sekä keskittyä tehokkaan digimarkkinoinnin lisäksi myös digi-, printti- ja tv-mainontaan. Digimarkkinoinnissa erityisesti persoonalliset, ei liian hiotut mainokset sekä käyttäjien luoman sisällön hyödyntäminen on usein hyvin tehokasta.
3. Tunnettuuden rakentamiseen ja verkkokaupan käytettävyyteen ei ole panostettu riittävästi
Hyvätkään tuotteet eivät myy ilman mainontaa, eikä uusasiakashankinta ja tunnettuuden kasvattaminen ole halpaa touhua. Jos mietit suurimpia verkkokauppatoimijoita, kuten esimerkiksi Zalandoa tai Giganttia, niin millaisia toimenpiteitä he ovat tehneet menestyäkseen?
Mikäli tunnettuuden kasvattamiseen ja verkkokaupan käytettävyyteen ei ole panostettu riittävästi, eivät verkkokaupan tuotteet myy. Rahallisen ja ajallisen panostuksen merkitys korostuu erityisesti silloin, kun ollaan haastamassa tunnettuja brändejä.
Uusasiakashankinta ja vanhojen asiakkaiden aktivointi
Isoimmat toimijat ovat tunnettuja siitä syystä, että he ovat panostaneet suunnattoman määrän aikaa ja rahaa mainontaan sekä tunnettuuden lisäämiseen. Erityisesti uusasiakashankinta on kallista touhua, minkä vuoksi palaavien asiakkaiden houkuttelemisen tärkeys korostuu.
Maksetulla digimainonnalla on vaikeaa tehdä suurikatteista uusasiakashankintaa, sillä todellinen tuotto tehdään mainostamalla vanhoille asiakkaille esimerkiksi uutiskirjemainonnan avulla. Kasvua hakevan verkkokaupan tulee keskittyä vanhojen asiakkaiden aktivoimiseen ja keskiostoksen nostamiseen tehdäkseen tuottoa tuotteillaan.
Brändimainonnan merkitystä ei voi kuitenkaan ylikorostaa, sillä ilman tunnettuuden luomista uudet asiakkaat eivät löydä verkkokauppaasi. Brändimainonta ei aina tuo suoraa rahallista tulosta mukanaan, mutta ilman tunnettuuden rakentamista uusasiakashankinta on mahdotonta.
Laita siis tarpeeksi rahallista panostusta tunnettuuden luomiseen, ja korjaa varsinaiset tuotot houkuttelemalla palaavat asiakkaat ostamaan sinulta uudestaan.
Verkkokaupan käytettävyys
On hyvä tiedostaa, että suurimpien verkkokauppojen käytettävyyteen on laitettu paljon paukkuja. Takkuavasti toimivalla, 100€ hintaisella verkkokaupalla harvemmin tehdään miljoona euroa myyntiä vuodessa. Sen sijaan esimerkiksi Zalando on käyttänyt paljon aikaa ja rahaa käytettävyyden hiomiseen ja testaukseen verkkokaupan eri elementtien välillä.
Testaaminen ja käytettävyyden hiominen on kallista, mutta huonosti toimivalla verkkokaupalla on huomattavasti vaikeampaa saada kauppaa aikaiseksi. Keskity siis verkkokaupan käytettävyyden hiomiseen, ja ota esimerkiksi Zalandolta oppeja talteen. Jos jokin elementti toimii Zalandolla, se todennäköisesti toimii myös pienemmissä verkkokaupoissa.
4. Vanhoihin asiakkaisiin ei ole käytetty riittävästi huomiota
Myös oston jälkeiseen viestintään tulee kiinnittää huomiota. Mitä tapahtuu, jos asiakkaan ostokokemus on mennyt huonosti? Epäonnistunut ostokokemus vaikuttaa suuresti kuluttajan brändimielikuvaan, ja yksittäinen huono kokemus voi kostautua suositteluhalukkuuden putoamisena tai jopa huonojen asiakasarvosteluiden muodossa.
Tämän vuoksi verkkokaupan tulee olla selvillä siitä, miten reklamaatiotilanteet ja epäonnistuneet asiakaskokemukset hoidetaan. Reklamaation jälkeisellä viestinnällä on suuri vaikutus siihen, palaako asiakas takaisin verkkokauppaan huonon kokemuksen jälkeen.
Kerää palautetta asiakkailta heidän ostokokemuksestaan, ja tartu reippaasti ongelmakohtiin. Oston jälkeinen viestintä on järkevää myös siitä syystä, että saat kerättyä arvokkaita tuotearvosteluita esille verkkokauppaasi.
Kuten aiemmin mainitsimme, suurin osa verkkokaupan tuotoista tehdään palaavien asiakkaiden kautta. Tämän vuoksi uudelleenmarkkinointiin ja vanhojen asiakkaiden aktivoimiseen ja tyytyväisenä pitämiseen kannattaa käyttää aikaa ja rahaa.
5. Kehitysehdotuksiin suhtaudutaan nihkeästi tai jopa peläten
Verkkokaupan myyntiä kasvattaessa kehitysideoita voi saada esimerkiksi internetin tai ulkopuolisten konsulttien avulla. Tärkeintä tietoa etsiessä on olla olematta liikaa puolustuskannalla muutosten suhteen. Mikäli tuotteesi ei myy, on muutosten tekeminen järkevää.
Tällöin kannattaa miettiä, mikä on todennäköisin vika myynnin takkuiluun. Onko vika itse tuotteessa, tuotteen arvosteluiden puutteessa, verkkokaupan käytettävyydessä, erottautumistekijöiden puutteessa vai esimerkiksi tuotetietojen ja tuotteen esittämistavan heikkouksissa?
Verkkokauppiaana on äärimmäisen tärkeää olla valmiina kehittymään ja ottamaan palautetta vastaan. Mikäli tuotteesi eivät myy, siihen on olemassa syy ja ratkaisu. Tämän vuoksi kehitysideoiden suhteen ei kannata olla liikaa puolustuskannalla, vaan suhtautua avoimesti esimerkiksi ulkopuolisten konsulttien tarjoamiin neuvoihin.
Pienillä muutoksilla voi olla suuri vaikutus myynnin kasvuun. Pidä siis mielesi avoimena.
Analysoi myynnin laskun muut mahdolliset syyt
Joskus myynnin määrässä voi tapahtua hyvin äkillisiä muutoksia, jolloin syitä myynnin laskuun on hyvä lähteä etsimään analytiikan ja erilaisten analyysien avulla.
Kilpailutilanteen analysointi
Myynnin laskiessa verkkokaupan tulee analysoida sen nykyinen kilpailuetu. Onko markkinoille tullut uusia haastajia, jotka vievät osan asiakkaista muualle? Tai vaihtoehtoisesti ovatko vanhat kilpailijat alkaneet mainostamaan aggressiivisemmin tai onnistuneet luomaan parempaa kilpailuetua?
Myynnin määrään vaikuttaa olennaisesti olemassa olevien kampanjoiden ja tarjousten kilpailukyky. Kilpailukykyisillä tarjouksilla voidaan nostaa myyntiä sekä usein myös laskea uusasiakashankinnan kustannusta.
Sivuston teknisten vikojen analysointi
Mikäli verkkokaupan konversioprosentti on pudonnut, kannattaa verkkokaupan käytettävyyttä käydä läpi. Toimiiko kaikki kuten ennenkin, vai ilmentääkö sivu teknisiä vikoja esimerkiksi ostovaiheessa? Myös sivustokävijöiden tavallista lyhyemmät vierailuajat voivat johtua sivuston käytettävyyden, kuten latausnopeuden ongelmista.
Taloustilanteen vaikutus ja trendien muutokset
Myös nykyinen taloustilanne ja inflaation nousu vaikuttavat myynnin määrään monessa verkkokaupassa. Kun kuluttajilla on vähemmän rahaa käytössään, he luonnollisesti karsivat menojaan etenkin ylellisyystuotteiden osalta.
Ei kuitenkaan ikinä pidä olettaa, että syy myynnin muutokseen johtuu esimerkiksi inflaatiosta tai talouden suhdanteista, vaan syy tulee tutkia analytiikan ja erilaisten analyysien avulla. Tällä tavoin voidaan löytää mahdolliset ongelmatekijät ja niihin sopivat ratkaisut.
Esimerkiksi Google Trendsiä tutkimalla voi selvittää, onko yksittäisen tuotteen kysyntä yleisesti laskussa. Tuotteiden elinkaari ei ole ikuinen, vaan trendejä tulee ja menee. Verkkokauppiaana on tärkeää osata sopeutua vallitsevaan tilanteeseen ja uudistaa tuotteita tarvittaessa.
Vuodenaikojen vaikutus myyntiin
Myös hieman yksinkertaisemmat tekijät, kuten esimerkiksi vuodenaika ja sää vaikuttavat tiettyjen tuotteiden myynnin määrään. Esimerkiksi villapaitoja luonnollisesti menee vähemmän kaupaksi kesähelteellä kuin talvella.
Myynnin määrän vaihtelua kannattaakin aina verrata edellisen vuoden vastaavaan kuukauteen, mutta myyntimääriä seuratessa tulee huomioida myös vertailuvuosien sääerot, mikäli myytävät tuotteet ovat sääsidonnaisia. Mikäli esimerkiksi tämän vuoden elokuu oli huomattavasti edellisvuotta lämpimämpi, voi lämpötilaero näkyä suoraan villapaitojen myynnin määrän putoamisena.
Yhteenvetona verkkokaupan myynnin takkuamisesta
Mikäli tuoteideasi tai sen hinta -laatusuhde ei miellytä kuluttajia, on tuotetta todella vaikeaa saada kaupaksi.
Tämän vuoksi verkkokauppiaiden tulisi keskittyä yhä kasvavissa määrin tuotteen erottautumistekijöihin ennen uuden tuotteen lanseeraamista. Hyvä tuote on sellainen, joka parantaa asiakkaan elämää tai ratkaisee tämän kokeman ongelman. Lisäksi tuotteen tulee olla hinta-laatusuhteeltaan kohderyhmälle sopiva, kilpailevia tuotteita miellyttävämpi vaihtoehto.
Jos tuotteesi eivät mene kaupaksi pitkän juoksun myynti- ja mainostusyrityksistä huolimatta, on silloin vika todennäköisesti itse tuotteessa, sen esittämistavassa tai sen mainonnassa. Myös verkkokaupan käytettävyyden ongelmat ja lama-aika voivat heijastua tuotteen takkuilevaan myyntiin.
Kannattaa muistaa, että myös niche-erikoistuotteilla on aina kilpailijoita - erityisesti lama-aikaan kuluttajilla kuluu enemmän rahaa bensaan, sähköön ja elintarvikkeisiin, joka on automaattisesti pois suuren ihmismassan ostovoimasta. Tämän vuoksi tuotteen hyödyt tulee kommunikoida asiakkaille kirkkaasti, jotta tuotteen houkuttelevuus säilyy myös vaikeampina talousaikoina.
On hyvä tiedostaa, että yrityksen brändin tunnettuus on merkittävin tekijä erityisesti digimainonnan tuloksellisuudessa. Erityisesti lama-aikaan tunnetut brändit ovat vahvoilla, kun taas pienempien verkkokauppojen tulee nähdä enemmän vaivaa päästäkseen kuluttajien ostoslistalle. Tämän vuoksi brändimainonnan merkitys korostuu erityisesti hieman tuntemattomampien verkkokauppojen markkinoinnissa.
Erityisesti taantuman aikana verkkokaupan kannattaa keskittyä markkinoimaan tuotteitaan vanhoille asiakkaille. Uudelleenmarkkinoinnin kampanjoinnissa kannattaa hyödyntää sähköposti-, tekstiviesti- ja retargeting-somemainontaa.
Hyvä uutinen on se, että mikäli verkkokaupan myynti takkuaa, ongelmaan on yleensä olemassa jokin syy ja ratkaisu. Ongelmaan voi lähteä etsimään ratkaisua esimerkiksi ulkopuolisen markkinoinnin konsultin tai internetin avulla.
Me Sloganilla toteutetaan digimainontaa ja -konsultointia verkkokaupoille. Mikäli haluat lähteä pohtimaan verkkokaupan myynnin haasteita yhdessä, ota yhteyttä!
