Kategoriat
Digimarkkinointi Konversio-optimointi

Konversio-optimointi – paranna verkkokauppasi konversioprosenttia datan avulla

Konversio-optimoinnin avulla voit etsiä ja korjata verkkosivusi pahimpia kipukohtia, ja siten lisätä verkkosivun tuottamien ostojen määrää. Lue lisää, mitä konversio-optimointi on ja miten voit optimoida verkkosivujasi datan avulla. 

Mitä on konversio-optimointi?

Konversio on tietty toiminto, jonka haluat verkkosivuvierailijasi toteuttavan. Tyypillisiä verkkosivun konversioita ovat esimerkiksi osto, liidin lataaminen, tuotteen lisääminen ostoskoriin tai yhteydenotto. Konversio-optimoinnilla (CRO, eli conversion rate optimization) pyritään lisäämään näitä vierailijoiden suorittamia toimintoja erilaisten keinojen avulla. Mitä enemmän konversioita verkkosivusi tuottaa, sitä parempi liiketoimintasi kannalta. 

Konversio-optimointi ei perustu arvailuun siitä, mikä toimii ja mikä ei. Sen sijaan muutosten tulisi aina perustua dataan. Kun konversio-optimointia toteutetaan datalähtöisesti, voidaan verkkosivusta rakentaa huomattavasti miellyttävämpi asiakkaille. 

Miksi konversio-optimointia kannattaa tehdä?

Vähentämällä sivuston pahimpia ostoa rajoittavia kipupisteitä voit lisätä yrityksen tuottoa. Datan avulla sivustolta voidaan löytää paljon asioita, joita muuttamalla konversioiden määrä saadaan nousemaan.

Konversio-optimoinnin avulla voidaan pyrkiä korjaamaan kipukohtia kuten ostoskorin hylkäämisiä, tarjouspyynnön lähettämisen keskeytyksiä tai tuotesivulta poistumisia. Kun suurempi osa kävijöistä konvertoituu, on myös digitaaliseen näkyvyyteen käytetty panostus kannattavampaa. 

Verkkokaupan konversioprosentin tutkiminen

Verkkokaupan konversioprosenttia voi alkuun lähteä itse parantamaan esimerkiksi Google Analyticsin avulla. Analyticsissä on mahdollista luoda tavoitteita, sekä ostopolkuja tavoitteen suorittamisen etenemisestä. 

Ostopolku verkkokaupassa voi rakentua esimerkiksi seuraavasti:

1. Asiakas saapuu verkkokaupan kategoriasivulle selaamaan tuotevalikoimaa

2. Asiakas siirtyy tuotesivulle tarkastelemaan häntä kiinnostavaa tuotetta

3. Asiakas lisää kyseisen tuotteen ostoskoriin

4. Asiakas siirtyy täyttämään toimitus- ja maksutietoja

5. Asiakas tilaa tuotteen ja siirtyy kiitos-sivulle

konversioprosentti

Esimerkkikuva ostopolun etenemisestä – luvut suuntaa antavia. 

Kuten esimerkkikuvasta voi nähdä, suuri osa verkkokaupan kävijöistä ei päädy lopulta suorittamaan ostoa loppuun. Tyypillinen oston konversioprosentti verkkokaupassa on yleensä n. 1-4% välillä. 

Oman verkkokaupan konversioprosentin voi laskea jakamalla toteutuneet konversiot kävijöiden määrällä, ja kertomalla tämän luvun sadalla. Jos verkkokaupassasi oli kävijöitä 1000 ja konversioita toteutui 25, konversioprosenttisi oli 2,5%.

Google Analytics on toimiva työkalu erilaisten tavoitteiden toteutumisen seuraamiseen. Voit lukea tarkemmat ohjeet Analyticsin tavoitteiden luomiseen täältä. Analyticsin avulla voit seurata, missä vaiheessa ostopolkua asiakkaasi tyypillisesti poistuvat sivuiltasi. Poistuvatko he esimerkiksi tilausvaiheessa, vai siinä vaiheessa kun he lisäävät tuotteita ostoskoriin? 

Dataa seuraamalla näet, mitkä osa-alueet verkkosivuillasi kaipaavat erityistä panostusta. Keskittymällä näihin kipupisteisiin voit lisätä asiakkaiden käyttäjäkokemusta ja kasvattaa konversioiden todennäköisyyttä. 

Muista kuitenkin, että pelkästään yhteen ostopolun kohtaan keskittymällä harvemmin saadaan hurjia tuloksia aikaan, vaan koko ostopolun sujuvoittamiseen kannattaa käyttää aikaa. 

Yleisiä ongelmia, jotka voivat vaikuttaa konversioiden määrään

-Sivuston huono käytettävyys ja tekniset errorit.

-Riittämätön määrä tietoa, jota kuluttaja tarvitsee ostopäätöksen tekemiseen.

-Asiakasarvosteluiden puute.

-Sivuston luotettavuudesta ei viestitä tarpeeksi.  

-Tilausprosessi on liian monimutkainen (esim. asiakkaalta pyydetään liian paljon tietoja tilausvaiheessa).

-Sivuston ulkonäkö ei miellytä tai tekstit eivät ole tarpeeksi houkuttelevia. 

Tuotesivun konversio-optimointi

Jotta verkkokaupan vierailijat lisäisivät tuotteen tuotesivulta ostoskoriin, tulee tuotesivun tarjota mahdollisimman paljon hyödyllistä tietoa kuluttajalle. Tuotesivulla tulee olla laadukkaita kuvia, riittävästi tietoa tuotteiden koosta, materiaalista, väristä, laadusta ja palautusoikeudesta. Hinnan tulee olla selkeästi näkyvillä, ja tuotteen lisäämisen ostoskoriin tulee olla vaivatonta ja nopeaa. 

Verkkokaupan tulee olla luotettava, jotta ostamista aletaan harkitsemaan. Luotettavuutta voi lisätä esimerkiksi kannustamalla asiakkaita jättämään tuotearvioita ostamistaan tuotteista. 

Jotta voit selvittää mikä tuotesivulla häiritsee seuraavaan vaiheeseen siirtymistä, sinun tulee tutkia asiaa datasta. Voit heittää arvauksia siitä, minkä värinen nappi toimii verkkosivuilla parhaiten, mutta jos et todenna asiaa datan avulla, ei napin värin vaihtamisesta ole mitään hyötyä. 

Siirtyminen ostoskorista tilausvaiheeseen

Yleensä verkkokauppojen ostopolussa tapahtuu suuri pudotus siinä vaiheessa, kun vierailija on lisännyt tuotteen ostoskoriin. Esimerkiksi Baymardin tekemän tutkimuksen mukaan n. 69% verkkokauppavierailijoista hylkää ostoskorinsa, eikä täten suorita ostoa loppuun. Datan perusteella ostoskorin hylkäämisen vähentämiseen kannattaa siis panostaa. 

Ostoskorin hylkäämisen syitä voi olla joskus vaikeaa löytää, sillä osa asiakkaista saattaa lisäillä tuotteita ostoskoriin myös ikkunashoppailun viehätyksen vuoksi. Tilauksen tekeminen kannattaa kuitenkin tehdä mahdollisimman helpoksi asiakkaalle, ja vähentää mahdollisia oston esteitä verkkokaupassa.

Konversio-optimoinnissa kannattaa tehdä A/B-testausta, jossa näytät osalle verkkosivuvierailijoista yhtä versiota ostoskärrystä ja toiselle osalle toista versiota. Tällä tavoin voit pyrkiä etsimään yksittäisiä tekijöitä, jotka voisivat parantaa tilausvaiheeseen siirtymisen todennäköisyyttä. 

Esimerkiksi sillä, tarvitseeko tilauksen tehdäkseen rekisteröityä käyttäjäksi, voi olla suuri vaikutus oston lopulliseen toteutumiseen. Myös yksittäiset tekijät kuten sivuston latausnopeus, navigaatio ja yleinen ilme voivat vaikuttaa konversion etenemiseen suunnattomasti.

Vinkkejä ostoskorin hylkäämisen vähentämiseen

1. Tarjoa tuotesivuilla tarpeeksi tietoa kaikesta, mitä asiakkaan tulisi tietää ennen tilaamista. Kerro kuljetusmaksuista ja -ajoista, palautusoikeudesta, maksuvaihtoehdoista sekä kaikesta muusta, mikä voi vaikuttaa ostopäätöksen tekemiseen tilausvaiheessa. 

2. Tee riittävästi A/B-testausta eri tekijöistä verkkokaupassa. Tässäkin asiassa data on kuningas – konversio-optimointia ei kannata jättää arvailun varaan. 

3. Lisää verkkokaupan luotettavuuden tuntua esimerkiksi asiakasarvioiden avulla. Lisää näkyville luotettavuudesta viestiviä logoja ja palkintoja, mikäli sinulla on sellaisia saatavilla. 

4. Tarjoa ensimmäisen tilauksen kylkeen alennus, joka houkuttelee toteuttamaan tilauksen loppuun. 

konversio-optimointi

Tilausvaiheen konversio-optimointi

Tilausvaiheen ongelmat liittyvät yleensä tilauslomakkeen monimutkaisuuteen, postituskuluihin, maksutapojen riittämättömyyteen tai sivun tekniseen toimivuuteen. Jotta voit todella tietää missä ongelma piilee, käytä tässäkin kohdassa dataa apuna, ja toteuta kattavaa testausta. 

Kuluttajat arvostavat ostamisen helppoutta. Jos tilauslomakkeessa kysytään iso kasa tietoa asiakkaasta, kynnys tilauksen tekemiselle nousee. Sen vuoksi on järkevää kysyä ainoastaan niitä tietoja, joita välttämättä tarvitset tilauksen toimittamiseen. 

Tarjoa lisäksi asiakkaillesi mahdollisuus tilauksen tekemiseen ilman, että heidän täytyy rekisteröityä käyttäjäksi. Joskus pelkkä rekisteröinnin vaatiminen voi toimia tehokkaana oston esteenä. 

Maksutapoja kannattaa olla saatavilla laaja määrä – esimerkiksi mobiilimaksamisen tarjoaminen nopeuttaa oston tekemistä, ja siten voi madaltaa kynnystä oston tekemiselle. 

Tilausvaiheessa voi olla myös ongelmia nopeudessa tai lomakkeen täyttämisen toimivuudessa, mihin kannattaa perehtyä datan avulla. 

Konversio-optimointi pähkinänkuoressa

Konversio-optimoinnin avulla voit kasvattaa verkkosivusi tekemää tulosta. Kun näet datan avulla missä ostopolun vaiheessa asiakkaat jättävät ostoprosessin kesken, voit keskittyä ongelmien korjaamiseen ja käytettävyyden parantamiseen. Korjaamalla kipupisteitä voit lisätä ostamisen miellyttävyyttä ja siten lisätä syntyneiden kauppojen määrää. 

Konversio-optimoinnissa kannattaa hyödyntää A/B-testaamista. Mikäli näet datan avulla esimerkiksi tuotesivun karkottavan asiakkaita, voit luoda sivusta eri versioita, ja testata muutosten vaikutusta asiakkaan ostopolun jatkumiseen. 

Kurkkaa myös Googlen dataa siitä, kuinka asiakkaat ostavat verkossa, ja kuinka voit hyödyntää tätä tietoa verkkokauppasi markkinoinnissa. 

 

Kategoriat
Verkkokaupat

Verkkokaupassa maksaminen – Älä tingi ostoprosessin tärkeimmästä vaiheesta

Verkkokaupan maksupalvelujärjestelmä on verkkokaupan kokonaisuudessa pieni asia, mutta sillä on huomattava vaikutus verkkokaupan konversioihin. Tässä artikkelissa haastattelimme Paytrail Oyj:n myyntijohtaja Johannes Kumpukoskea verkkokaupan maksupalveluihin liittyen.

Oli kyse sitten tavallisesta kivijalkakaupasta tai verkkokaupasta, on ostoprosessin kriittisin vaihe maksaminen. Ilman maksamista hyödyke ei vaihda omistajaa myyjältä ostajalle. Verkkokaupassa maksupalvelujärjestelmä on pieni osa kokonaisuutta, mutta sillä on yllättävän suuri vaikutus verkkokaupan kannattavuuteen ja konversioihin.

Suomessa verkkokaupan suosio on ollut jo monta vuotta voimakkaalla kasvu-uralla. Voidaan puhua, että verkkokauppa on jo osa suomalaisten arkea. Suomalaisten tavat maksaa verkkokaupassa poikkeavat paljon esimerkiksi muista Pohjoismaista.

– Suomalaiset ovat tottuneet tekemään verkkomaksuja verkkopankissa, eli käytetään niin kutsuttaja pankkipainikkeita maksamiseen. Muissa Pohjoismaissa suositaan enemmän luottokorttia maksuvälineenä, Paytrail Oyj:n myyntijohtaja Johannes Kumpukoski kertoo.

”Usein laskulla tilanneiden keskiostos on 30% on korkeampi kuin muilla maksutavoilla, joka puoltaa laskun tai osamaksun mahdollistamista verkkokaupassa.”

Vaikka pankkipainikkeet ovat suomalaisten ensisijainen maksutapa, on niiden osuus on hieman laskenut. Syy pankkipainikkeiden suosion laskuun on mobiilimaksamisen poikkeuksellisen nopea kasvu.

– Mobile Pay on kasvanut 3. suosituimmaksi maksutavaksi viimeisen kahden vuoden aikana. Kasvu on ollut meidän mittareilta katsottuna poikkeuksellisen nopeaa, Kumpukoski kertoo.

– Pankkipainikkeilla maksaminen on kuitenkin helpottunut viime vuosina, joten uskomme niiden suosion kuitenkin säilyvän, vaikka mobiilimaksamisen suosio kasvaa, hän jatkaa.

Mobile Paylla tehdyissä maksuissa on syytä huomioida muita maksutapoja pienempi keskiostos, eli sillä maksetaan pääosin pieniä ostoksia. Keskiostos on myös keskeinen mittari verkkokauppiaalle.

– Kauppiaan kannattaa seurata eri maksutapojen keskiostoksia, joiden perusteella saa tietoa, mikä tapa toimii ja esimerkiksi markkinoida toimivaa tapaa ulospäin, Kumpukoski ohjeistaa.

Kuinka maksupalvelujärjestelmällä voidaan vaikuttaa verkkokaupan tuloksiin?

Verkkokauppa on suuri kokonaisuus, jossa on monta tärkeää osa-aluetta. Ensimmäiseksi tarvitaan tuote, joka ratkaisee kävijän ongelman. Jotta kävijä saadaan sivuille ostamaan tuote, tarvitaan siihen orgaanista ja useimmiten myös maksettua näkyvyyttä. Näiden kahden osa-alueen lisäksi verkkokaupan täytyy vastata käyttökokemukseltaan tämän päivän vaatimuksia, jotta kävijä löytää tuotteen kaupasta. Myös ulkoasun täytyy olla luottamusta herättävä.

Kaikkien näiden jälkeen kävijän täytyy vielä maksaa tuote. Maksupalvelujärjestelmää valittaessa kannattaa muistaa, että ihmiset suosivat erilaisia tapoja maksaa hyödykkeitä. Esimerkiksi joku haluaa maksaa aina laskulla. Jos tätä vaihtoehtoa ei löydy, hän jättää todennäköisesti maksamisen kesken ja kauppa jää todennäköisesti syntymättä.

”Laadukas ja monipuolinen maksupalvelu luo luottamusta verkkokauppaa kohtaan.”

Eli kun asiakkaalle löytyy hänen suosimansa maksutapa, hän suorittaa ostoksen todennäköisemmin. Näin saadaan enemmän kauppa tuottaa enemmän konversioita ja sitä kautta kasvatettua myyntiä.

– Laadukas ja monipuolinen maksupalvelu luo luottamusta verkkokauppaa kohtaan. Muutenkin teknisesti helpoksi tehty maksaminen vaikuttaa paljon toteutuneisiin kauppoihin. Jos ostopolulla on paljon ylimääräistä, saattaa tilaus keskeytyä, Kumpukoski sanoo.

Eri maksupalvelut toimivat eri tuotteille. Kumpukoski kertookin, että fyysiset tuotteet maksetaan mieluummin laskulla tai osamaksulla.

– Laskua ja osamaksua käytetään paljon verkkomaksuihin, joissa ostetaan jokin fyysinen tuote, kuten esimerkiksi älypuhelin. Usein laskulla tilanneiden keskiostos on 30% on korkeampi kuin muilla maksutavoilla, joka puoltaa laskun tai osamaksun mahdollistamista verkkokaupassa.

Maksupalvelujärjestelmän valitseminen

Oli kyse sitten aloittelevasta verkkokauppiaasta tai sitten jo kokeneemmasta tekijästä, kannattaa makselupalvelujärjestelmässä kiinnittää huomioita muutamaan keskeiseen asiaan.

Tärkeä asia on luonnollisesti maksupalvelusta syntyvä kustannus. Kannattaa selvittää huolella, sopiiko omaan verkkokauppaan kiinteällä hinnalla tehty sopimus vaiko verkkokaupan myyntiin kytkeytyvä hinta.

– Meidän omien laskelmien perusteella kannattaa valita kiinteä sopimusmalli, jos verkkokaupan myynti on yli 1500-1600 euroa kuukaudessa.

”Mobile Pay on kasvanut 3. suosituimmaksi maksutavaksi viimeisen kahden vuoden aikana. Kasvu on ollut meidän mittareilta katsottuna poikkeuksellisen nopeaa”

Verkkomaksupalveluita tarjoavia yrityksiä löytyy Suomesta useita eikä hinnoissa ole merkittäviä eroja. Koska hinnalla on vaikea vertailla, kannattaa vertailla palvelun kokonaisuutta. Esimerkiksi kannattaa vertailla saatavilla olevia maksutapoja.

– Maksutavat ovat iso tekijä palveluntarjoajan valinnassa. Esimerkiksi jos Mobile Pay puuttuu, voi sillä olla merkittävä negatiivinen vaikutus kaupan myyntiin, koska Mobile Pay ja mobiilimaksaminen on kasvattanut suosiotaan niin paljon, Kumpukoski toteaa.

Maksutapojen lisäksi palveluntarjoajia voi vertailla asiakaspalvelussa. Tässä yhteydessä tarkoitetaan asiakaspalvelua verkkokauppiaalle kuin asiakkaallekin. Jos kuluttajalla on tullut ongelmia maksamisen kanssa, on tyypillistä, että maksun läpimeno halutaan varmistaa.

– Esimerkiksi Paytrail tarjoaa asiakkailleen 24/7 asiakaspalvelun, johon voi soittaa mikäli verkkokaupan asiakaspalvelu on sillä hetkellä suljettuna, Kumpukoski mainitsee.

Paytrail on myös tutkinut vaikuttavia tekijöitä maksupalvelutarjoajan valintaan. Tutkimus koski niin palveluntarjoajan jo valinneita kauppiaita, kuin myös valintaa pohtivia kauppiaita.

– Selkein vaikuttavin tekijä valintaan on up-time, eli lukema siitä, kuinka luotettavasti maksupalvelu toimii. Toiseksi merkittävin tekijä oli maksutavat ja kolmas tekijä on asiakaspalvelu, Kumpukoski tiivistää.

Kumpukoski lisää vielä perään, että valintaan vaikuttaa myös myynneistä saatavat raportit.

– Jos raportit ovat huonoja, se saattaa yllättävän paljonkin työllistää kirjanpitoa. Tämä ei vaikuta verkkokaupan konversioon, mutta sillä on vaikutusta muuhun liiketoimintaan.

Kansainvälisen verkkokaupan maksuratkaisut

Verkkokauppaa voi tehdä myös kansainvälisesti. Mikäli aikoo kaupata tuotteita Suomen rajojen ulkopuolelle, kannattaa huomioida pari seikkaa maksupalveluihin liittyen.

– Ensimmäisenä on syytä ymmärtää, että eri maissa maksetaan eri tavoilla. Ei välttämättä kannata esimerkiksi näyttää Suomen pankkipainikkeita Saksassa. Siellä kannattaa ensisijaisesti tarjota maksutapoja, jotka ovat siellä suosittuja, Kumpukoski kertoo.

– Lisäksi kannattaa selvittää muiden maiden lainsäädäntöä. Esimerkiksi Saksassa vaaditaan, että toimitusjohtajan nimi mainitaan verkkokaupassa ja yhteystiedot ovat saatavilla, hän jatkaa.

Kansainvälinen verkkokauppa vaatii jo teknisesti laajempaa toteutusta, koska verkkokaupalta tarvitaan esimerkiksi kieliversiointi. Myös valuuttatuki ja verotekniset asiat on hyvä muistaa.

– Jos myyt jollain tietyllä summalla johonkin maahan, käytetään siinä kohdemaan verotusta. Näihin kannattaa perehtyä huolella, Kumpukoski huomauttaa.

Jos haluaa menestyä ulkomailla, kannattaa keskittyä muihinkin asioihin kuin maksupalveluihin.

– Jenkeissä Amazon jyrää meidän silmissä kivikautiselta näyttävällä käyttöliittymällä. Eli jossain maassa simppelimpi verkkokauppa toimii kuin muualla. Tämä kannattaa huomioida kun tekee eri kieliversioita verkkokaupasta, Kumpukoski vinkkaa.

Älä unohda PSD2-direktiivia

Verkkomaksamista säätelevä PSD2-direktiivi kuulostaa pelottavalta ja vaikeasti ymmärrettävältä asialta. Tiivistetysti direktiivi koskee verkkomaksuissa vaadittavan vahvan tunnistautumisen vaiheiden huomioimista.

Jos käyttää verkkopankkipainikkeita, joissa on huomioitu PSD2-rajapinnat, ei kauppiaan tarvitse huolehtia asiasta lainkaan.

Aihe on tärkeä, joka kannattaa tietää, mutta stressiä siitä ei tarvitse ottaa.

– Lähtökohtaisesti kauppiaan ei tarvitse tästä direktiivistä huolehtia, vaan se on maksupalveluntarjoajan vastuulla, Kumpukoski kertoo.

Hän lisää, että kaikki direktiivit ja säädökset eivät ole maksupalveluntarjoajan päätöksiä. Myös eri maissa on eri säädöksiä.

”Lähtökohtaisesti kauppiaan ei tarvitse tästä direktiivistä huolehtia, vaan se on maksupalveluntarjoajan vastuulla”

– Tiukat rajat eivät ole maksutarjoajan syytä tai ansioita, vaan päätökset tulee korkeammalta. Esimerkiksi Ruotsissa tuli juuri asetus, että kuluttajalle ei saa esittää ensisijaisena maksutapana luottoa tai laskua, Kumpukoski kertoo.

Paytrail Oyj on Suomen suurimpia verkkokauppojen maksupalveluita tarjoava yritys, joka on osa kansainvälistä NETS-konsernia. Slogan kuuluu Paytrailin kumppaanuusverkostoon, eli suosittelemme asiakkaillemme ensisijaisesti Paytrailin maksupalveluita.

– Paytrail tarjoaa verkkokauppiaille kiinteän sopimusmallin lisäksi loistavan tuen, laajan valikoiman maksutapoja ja ennen kaikkea luotettavan maksupalvelujärjestelmän, Sloganin tekninen johtaja Julius Aho kommentoi.