Kategoriat
Digimarkkinointi

Liidien generointi B2B-myynnille – näin onnistut

Liidien generointi on keino tuoda uusia, kohderyhmäsi mukaisia ihmisiä yrityksesi vaikutuksen piiriin ja muuttaa heidät maksaviksi asiakkaiksi. Digimarkkinoinnin ansiosta liidejä on mahdollista kerätä kustannustehokkaasti ja automatisoidusti, mikä tuo suuria etuja erityisesti B2B-sektorille. 

Lue lisää, mitä liidien generoinnilla tarkoitetaan ja miten liideistä voidaan tehdä ostavia asiakkaita digimarkkinoinnin avulla.

Miksi liidien generointi on tärkeää?

Liidillä tarkoitetaan henkilöä, joka on jollain tasolla osoittanut kiinnostusta yritystäsi tai sen tuotteita kohtaan. Liidien generoinnissa pyritään houkuttelemaan potentiaalisia uusia asiakkaita suoraan luoksesi. 

Outbound-markkinoinnissa uusasiakashankintaa pyrittäisiin tekemään esimerkiksi kylmäsoittojen avulla. Kylmäsoittojen haittapuoli on se, että odottamat yhteydenotot voivat usein tuntua häiriköiviltä ja luotaansatyöntäviltä. 

Inbound-markkinoinnissa taas pyritään houkuttelemaan aiheesta kiinnostuneita ihmisiä yrityksesi luokse esimerkiksi mielekkään sisällön avulla. Kun ihminen osoittaa orgaanista kiinnostusta yritystäsi kohtaan, siirtymä asiakkaaksi sujuu paljon luonnollisemmin. 

Sen sijaan että soittelisit ainoastaan kylmäpuheluita ihmisille, voit pyrkiä inbound-metodien avulla siihen, että asiakkaat itse aloittavat vuorovaikutuksen yrityksesi kanssa. Kun olet generoinut liidejä ja lämmitellyt heitä entisestään, heistä voi lopulta kuoriutua maksavia asiakkaita yrityksellesi.

Liidien generointiin luodut sisällöt eivät juurikaan vanhene, vaan samat pohjat voivat toimia houkuttimena jopa vuosien ajan. Oikein toteutettuna liidien generointi voi siis tuoda kiinnostuneita ihmisiä yrityksesi luokse jatkuvalla tahdilla. 

 

liidien generointi

Kuvan lähde: HubSpot

Liidien lämmittäminen vaiheittain

Leikitään, että olet digimarkkinointiyritys, joka haluaa generoida liidejä ja tehdä näistä liideistä uusia asiakkaita. Liidien lämmittely voidaan tehdä hyvin automatisoidusti esimerkiksi erilaisten sähköpostiautomaatioiden avulla. 

1. Uusi käyttäjä houkutellaan sisältöjesi, kuten verkkosivusi, laskeutumissivusi, blogisi tai sosiaalisen median sivusi pariin. Houkuttelu voidaan tehdä esimerkiksi blogitekstien, somemainosten tai hakukoneoptimoinnin avulla. Kerromme seuraavassa kappaleessa tarkemmin, miten liidien houkuttelu onnistuu digimarkkinoinnin avulla. 

2. Vierailija jättää yhteystietonsa häntä hyödyttävää sisältöä vastaan. Sivuillasi voi olla esimerkiksi digimarkkinointia koskevia oppaita tai muuta hyödyllistä sisältöä, jonka lataaminen vaatii sähköpostilistalle liittymistä. Kun vierailija lataa oppaan, voit hyödyntää kerättyä yhteystietoa tulevassa markkinoinnissa ja liidin lämmittelyssä. 

3. Jatkat liidin lämmittelyä sähköpostiautomaation avulla. Voit tarjota liidille lisää häntä kiinnostavaa sisältöä, joka sitouttaa häntä entisestään yrityksesi pariin. Jos kyseinen henkilö on esimerkiksi ladannut Facebook-mainonnan oppaan, voit lähettää hänelle aihepiiriin liittyvää blogisisältöä, joka voisi kiinnostaa häntä.  

4. Haluat siirtää liidiä eteenpäin ostopolulla, ja mainostat hänelle tulevaa webinaariasi Facebook-mainontaan liittyen. Koska henkilö tuntee jo yrityksesi ja hän on kiinnostunut oppimaan lisää Facebook-mainonnasta, hän ilmoittautuu webinaariin. 

5. Webinaariin osallistumisen jälkeen tarjoat liidille aikaa ilmaiseen digimarkkinoinnin konsultaatioon, joka ei sido häntä mihinkään. Mikäli liidi ilmoittautuu konsultaatioon, on hänet tässä kohtaa paljon helpompi kääntää asiakkaaksi kuin ostopolun alkuvaiheessa. Tässä kohtaa voidaan sanoa, että kyseessä on erittäin lämmin tai myyntivalmis liidi. 

Sähköpostiautomaation hyödyntäminen on yksi yleisimmistä keinoista lämmittää liidiä ostovalmiiksi. Sähköpostiautomaatio-ohjelmia löytyy paljon vertailtavaksi. Esimerkiksi HubSpot ja ActiveCampaign ovat suosittuja ohjelmia sähköpostiautomaatioiden rakentamiseen. 

Liidien lämmittämisessä täytyy muistaa se, että kaikista verkkosivujen kautta kerätyistä liideistä ei tule myyntivalmiita liidejä, joille tuotteesi menevät kaupaksi. Liidien lämmittäminen on kuitenkin keino tuoda aihepiiristä kiinnostuneita ihmisiä yrityksesi vaikutuksen piiriin, ja pyrkiä saamaan sitä kautta lisää myyntiä yrityksellesi. 

Parasta hommassa on se, että sähköpostiautomaation avulla liidien lämmittäminen on hyvinkin automatisoitua ja kustannustehokasta. 

Liidien generointi digimarkkinoinnin avulla

Jotta liidien generointi onnistuu, sivuillasi tulee olla ladattava opas tai muu lomake, jonka kautta saat liidien yhteystiedot talteen. Tämän jälkeen vierailijoita voidaan houkutella paikalle erilaisten digimarkkinoinnin keinojen avulla. 

Maksettu somemainonta, kuten Facebook- ja LinkedIn-mainokset

Somemainonta on tehokas keino tuoda aiheesta kiinnostuneita ihmisiä sivuillesi. Facebook- ja LinkedIn-mainonta tarjoavat suuren määrän eri kohdennusvaihtoehtoja jotka takaavat, että voit tuoda aihepiiristä kiinnostuneita ihmisiä ladattavan oppaasi pariin. 

Sosiaalisen median liidien generoinnissa ilmaisten asioiden korostaminen on tehokasta. Voit promota mainoksessa suoraan ilmaista opasta, joka on ladattavissa verkkosivuillasi. Mitä selkeämmin ilmaiset oppaan lataamisesta saatavan hyödyn, sitä vähemmän joudut maksamaan turhista klikkauksista. 

LinkedIn-mainonnan avulla voit tavoittaa tarkasti eri alojen ihmisiä ja päättäjiä, mikä on erityisen hyödyllistä B2B-puolella. LinkedIn-mainonta on Facebook-mainontaa kalliimpaa, mutta sen avulla erityisesti “niche-alojen” tavoittaminen voi olla helpompaa. Vaihtoehtoisesti voit myös kokeilla edullisempaa Facebook-mainontaa, ja antaa algoritmille valtaa oikean kohderyhmän löytämisessä. 

Somemainonnan etuna on myös se, että voit toteuttaa uudelleenmarkkinointia vanhoille verkkosivuvierailijoillesi, ja houkutella myös heidät lataamaan uuden oppaasi. 

Facebookissa on mahdollista toteuttaa myös sovelluksen sisäistä liidimainontaa, jossa kuluttajien yhteystietoja voidaan kerätä ilman, että he poistuvat sovelluksesta. Somemainonta tarjoaa siis paljon mahdollisuuksia tuoda potentiaalisia asiakkaita yrityksesi vaikutuksen piiriin.  

Google-mainonta

Google Ads -mainonnan avulla voidaan näyttää mainoksia Google-haussa silloin, kun käyttäjä tekee haun tietyllä hakusanalla. B2B-puolella Google Ads -mainonnassa kannattaa käyttää harkintaa siinä, millaisilla hakusanoilla haluaa näkyä. 

Esimerkiksi “kirjanpito yritykselle” hakusanaa käyttävä on hyvin todennäköisesti vertailemassa alan palveluntarjoajia, jolloin tämän tyyppisillä, oman yrityksen aihepiiriin liittyvillä hakusanoilla näkyminen voi olla varsin hyödyllistä. 

Google Adsissa kannattaa tosin testata paljon eri hakusanoja ja arvioida klikkausten konversioprosentteja. Tietyillä hakusanoilla näkyminen on kalliimpaa, mutta toisaalta jos klikkaukset tuovat tuloksia, voi klikistä maksaa tällöin enemmän. 

Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimoinnissa verkkosivun sisältöä ja teknistä puolta pyritään parantamaan siten, että verkkosivu nousee Googlen orgaanisissa hakutuloksissa korkeammalle. Onnistuneen hakukoneoptimoinnin tuloksena saat siis ilmaista liikennettä verkkosivuillesi. 

Hakukoneoptimointi on itsessään pitkäaikainen prosessi. Hakutuloksissa on vaikeaa nousta nopeasti, ja yleensä onnistunut hakukoneoptimointi vaatii kuukausien, jopa vuosien työn. 

Oikein toteutettuna hakukoneoptimointi on toisaalta tehokas keino tuoda orgaanista ja jatkuvaa liikennettä sivuillesi. Sen avulla on mahdollista generoida eri vaiheissa ostopolkua olevia liidejä. 

Blogin sisällöntuotanto

Blogin sisällöntuotanto kulkee käsi kädessä hakukoneoptimoinnin kanssa. Kirjoittamalla aihepiiriin liittyvää ja kiinnostavaa blogisisältöä voit houkutella lukijoita orgaanisesti verkkosivuillesi. 

Blogisisältöjen avulla voit saada verkkosivusi näkymään Googlessa erilaisilla relevanteilla hakusanoilla. Sinun kannattaa aluksi tutkia, millä hakusanoilla ihmiset hakevat Googlesta yrityksesi aihepiiriin liittyvää tietoa, ja kirjoittaa sitten blogitekstejä, jotka tarjoavat tietoa näihin yleisimpiin kysymyksiin ja hakuihin liittyen. Kun tarjoat vierailijoille heitä kiinnostavaa ja sitouttavaa sisältöä, ohjaat heitä eteenpäin ostopolulla. 

Lue lisää blogituotannon hyödyistä liidien generoinnissa. 

Mitä muuta liidien generoinnissa kannattaa huomioida?

Liidien generoimiseen on monia eri tapoja. Liidien generoinnissa kannattaa kuitenkin muistaa, että on järkevämpää tavoittaa pienempi määrä kohderyhmän mukaisia liidejä, kuin suuri määrä ihmisiä, jotka eivät ole kiinnostuneita yrityksesi tarjoamasta. 

Tämän vuoksi esimerkiksi valmiiden yhteystietolistojen ostaminen ei ole järkevää. Keskity ennemmin siihen, että tavoitat ihmisiä, jotka ovat relevanttia kohderyhmää yrityksellesi. Orgaaniset liidit on huomattavasti helpompi kääntää ostaviksi asiakkaiksi kuin ostetut liidit, joita tuotteesi ja palvelusi eivät kiinnosta. 

On myös hyvä muistaa se, että myöskään kaikista orgaanisista liideistä ei tule ostavia asiakkaita – ja se on ihan okei. Dataa seuraamalla voit tehdä parannuksia myyntisuppiloosi, mutta edes täydellinen myyntisuppilo ei tee kaikista oppaan lataajista asiakkaita. 

Keskity siihen, missä määrin liidien generointi tuo sinulle tuloksia suhteessa kustannuksiin, ja pyri kehittämään esimerkiksi sähköpostiautomaatioitasi paremmiksi tulosten perusteella.

Liidien generoinnissa on tärkeää se, että liidimagneetti eli tarjottava opas tai sisältö on tarpeeksi hyvä liidien houkuttelemiseksi. Mikäli ladattava sisältö ei ole kiinnostava, on liidejä vaikeaa saada. 

Mikäli hyödynnät liidien generoinnissa laskeutumissivua, kiinnitä huomiota sivun rakenteeseen ja lomakkeen täyttämisen helppouteen, jotta teet yhteystietojen jättämisestä mahdollisimman helppoa.

 

Me Sloganilla toteutamme digimarkkinointia erikokoisille B2B- ja B2C-yrityksille. Mikäli kaipailet apua liidien generointiin digimarkkinoinnin keinojen avulla, ota yhteyttä.